Por Maritza I. Martínez de De León - KABODConsulting*

Primero definamos el término Mercadeo, como un “proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y servicios con otros”. Una definición totalmente enfocada en servir al cliente. Aplicando este concepto, podemos definir el Mercadeo Jurídico como el proceso que permite al abogado o despacho legal detectar las necesidades y deseos del entorno para poder satisfacerlos adecuadamente. Una definición, igualmente, enfocada en servir al cliente.

Es así como, a través de la aplicación del Mercadeo Jurídico, un abogado o despacho legal puede conocer las necesidades reales, y hasta prever las futuras de acuerdo a las tendencias del mercado, de sus clientes actuales y potenciales, maximizando el alcance de su operación.

El Mercadeo es un término que empieza a escucharse en el círculo de abogados en los Estados Unidos y Europa, aproximadamente, en la década de los 80’s. Y desde aquella época hasta la actual, la tendencia general ha sido la de captar cada vez una mayor atención del medio jurídico. Actualmente, es un proceso que ha sido implementado en muchos países del mundo, significando su implementación, todo un éxito para las firmas más prominentes a nivel mundial.

El enfoque total del Mercadeo Jurídico es poder tener una base firme sobre la cual poder desarrollar las actividades del despacho legal, dar a conocer sus servicios y, no solo eso, además, poder agregar valor a las actividades que realiza, de forma estratégica. Así, no nos permitimos ocupar tiempo, dinero o algún otro tipo de recursos, en actividades que no vayan a ser rentables para el despacho.

Cabe destacar que en la definición que dimos al término Mercadeo Jurídico, hablamos sobre un punto muy importante, “…conocer las necesidades reales, y hasta prever las futuras de acuerdo a las tendencias del mercado, de sus clientes actuales y potenciales”. En este punto, no hablamos más que de Planificación. El único modo de percibir lo que está pasando ahora y prever lo que puede suceder, es con una debida planificación. Y, ¿cómo nos ayuda la planificación a prever?, pues con una debida planificación puede conocer su situación actual e ir monitoreando el entorno y cómo pueden afectarle los cambios que se estén dando y los que puedan darse. Apoyados de un Plan de Mercadeo enfocado en nuestro despacho y su entorno, podemos lograr una planificación a corto, mediano y largo plazo.

Recordemos que nuestro entorno de negocios actual nos somete a constantes cambios, de los cuales el mundo legal no se exime. Factores como:

• la extensión de las prácticas jurídicas más allá de los países de origen del bufete (internacionalización de servicios),
• la diversificación de los servicios legales,
• la gran cantidad de profesionales y firmas que han llenado el mercado,
• la aparición en el escenario de competidores de otras profesiones que pueden ofrecer servicios que en el pasado solamente ofrecían los abogados,
• las alianzas estratégicas entre despachos legales y otras firmas profesionales (diversificación),
• entre otros,

han ocasionado que la necesidad de conocer más sobre los beneficios de la implementación de técnicas de mercadeo en los despachos legales sea creciente. Cada vez más, nos percatamos de que formamos parte de un entorno completamente competitivo en el cual sobrevive quien lo conozca y pueda obtener los mayores beneficios para sí.

En resumen, el Mercadeo Jurídico, posee como finalidad primordial el crear valor y ofrecer valor a los clientes del despacho legal, creando un vínculo permanente entre el abogado y su entorno o mercado.

De esta forma, apoya la gestión del despacho para que sus recursos sean orientados hacia actividades que sean realmente rentables, que le ayuden a consolidar su imagen (marca) en el mercado (presencia) y así lograr niveles de diferenciación que le permitan destacarse, siempre bajo altos niveles de ética profesional.

* Maritza I. Martínez de León es Socia KABODConsulting, empresa de asesoría empresarial que se enfoca en servicios de Consultoría, Capacitación, Relaciones Públicas, Comunicación Visual, CRM y Mercadeo Estratégico en la Ciudad de Panamá. Puede ser contactada en mktplus@cableonda.net o kabodconsulting@cableonda.net

Last updated -23 enero 08

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