En este artículo hablamos de una selección de tasas y sistemas de medición y lo que pueden significar para su práctica.

Las firmas jurídicas tienden a fijarse en unos cuantos parámetros financieros –ingresos por abogado y rentabilidad por socio, por ejemplo. Pero ingresos por abogado es parcial, ya que no toma en cuenta los costos operativos de la firma, ofrece muy poca información real acerca del desempeño financiero de la firma. Similarmente, rentabilidad por socio (“PPP” o ingresos netos divididos entre el número de socios capitalistas) depende completamente de la clasificación de los socios (particularmente los no considerados socios – Ej.: los socios no capitalistas y asociados únicamente tienen incluidos sus ingresos netos). Por ejemplo, una firma puede cambiar sus números de PPP al desarrollar rangos de socios no capitalistas o al no elevar a asociados al rango de socios.

Pero existen muchas otras tasas de medición financiera y hacia la competencia que pueden prepararse y que ofrecen a la firma un campo real de información acerca del desempeño financiero de la firma. Mas aun, atendiendo únicamente a unos cuantos sistemas de medición financiera bien elegidos, la firma puede seguir un patrón de establecer y conseguir las metas financieras estratégicas. En este artículo hablamos de una selección de tasas y sistemas de medición y lo que pueden significar para una practica.

• WIP sobre 180 días/Total de WIP.

  El trabajo en progreso (WIP por sus siglas en ingles) representa la inversión de la firma en casos de clientes. Sin embargo, es una inversión a corto plazo – debería convertirse en cuentas pagadas tan pronto como sea posible para evitar que la inversión se reduzca en valor. Todos sabemos que entre mas tiempo pase el WIP sin facturarse, mas limitadas son las oportunidades de cobrarlo. De acuerdo a este radio se compara el porcentaje de WIP con más de 180 días en comparación con el WIP total. Al medir esto en el transcurso del tiempo, se puede determinar si el WIP esta haciéndose demasiado antiguo, y esto puede indicar un problema en la selección de casos (problemas de los clientes que muchas veces no son facturados para evitar discordias), un abogado problemático (postergador de asuntos) o una dependencia muy alta de casos de contingencia. De cualquier forma, vale la pena investigar cuando algo esta marchando en la dirección equivocada.

• El ingreso de los abogados como un porcentaje de las facturas pagadas.

  Los abogados preguntan constantemente si su costo es demasiado alto. El típico estudio comparativo es que el ingreso bruto debe ser del 60-65% de las facturas pagadas. Por supuesto, las practicas varían y también los niveles del staff y la renta de la oficina (ya que el staff y la renta de la oficina son los dos mayores componentes de los costos. Pero si su ingreso es muy bajo, entonces debería revisar la eficiencia de su oficina, sus objetivos de horas facturables diarias (puede que sean demasiado bajos), y ver si es posible mudarse a una oficina de menor costo en renta.

• Deuda total neta/ activos fijos.

  Hasta que punto se esta financiando ud. con deuda (línea de crédito, etc.)? El incremento en deuda es una buena forma de incrementar su productividad – pero solo hasta cierto punto y solo si esa obligación de deuda es aplicada en la practica para incrementar la capacidad. Si ud se ha endeudado para pagar aspectos no productivos, entonces ud. tiene un problema creciente en sus manos y la deuda se vencerá y ud. no ha incrementado su ingreso creando capacidad productiva para pagarla. Al monitorear este radio en el tiempo, puede ver si esta manteniendo un equilibrio o cayendo en mayor deuda.

• Tasa de realización

  Prácticamente toda firma tiene una cartera vencida en sus libros. ¿Pero cuanto es demasiado? Una firma que factura por hora debe buscar alcanzar un 95 por ciento de tasa de realización – cobrar todo excepto $0.05 de cada dólar que factura. Desafortunadamente la mayoría de las firmas tienen entre 80 y 90 por ciento como tasa por hora facturada. Sin embargo, si Ud. factura principalmente contingencias, su tasa de realización debe de ser del 150 por ciento - para compensar el hecho de que ciertos casos de contingencias no pueden ser cobrados. Una tasa baja de realización normalmente indica una baja calidad de los clientes y un proceso de selección pobre – Ud. puede ser más exigente en la selección de clientes, mejorar su tasa de realización y trabajar de forma mas simple también.

• Expectativas anuales de facturación

  Todo abogado en práctica privada debería tener una meta de facturación por hora – incluso si solo trabajan en casos de contingencia. Hay muchas razones para ello, pero quizá la mejor es que sin considerar el tiempo puesto en un caso, cualquier análisis de rentabilidad es imposible. Mas allá, los presupuestos de las firmas se basan en el logro por abogado de una meta de facturación (digamos $400,000) dividido entre 231 (el numero típico de días laborales por año) para llegar a su meta diaria de facturación ($400,000/231=$1732). Divida eso por la tarifa estándar por hora (digamos $250) para llegar a su expectativa diaria de facturación ($1731/250=7 horas facturables por día). Ahora Ud. puede monitorear diariamente sus horas y ver si cumple, se queda por debajo o por arriba del presupuesto.

• Tarifa efectiva por hora TEH

  Una vez que conoce el tiempo facturable puesto en un caso: divida las facturas cobradas entre el tiempo total utilizado en el caso (el cual debe ser al menos el tiempo facturado), y ud. obtendrá su tarifa efectiva por hora. Ahora- aquí es donde se pone interesante: compare su TEH con la tarifa cotizada por hora – se encuentra por debajo, igual o arriba de esta?

• Salarios de los asociados como un porcentaje de su facturación.

  Hasta ahora, si ud. ha obtenido las metas financieras como es el tema de este articulo, ud. se encuentra en lo correcto. En concordancia, se espera que los asociados facturen (no cobren, ya que en la mayoría de las firmas los socios permiten eliminar tiempos de los asociados y esto no debe impactar este calculo) al menos tres veces su salario anual. Si sus números son cercanos a cuatro veces su salario, quizá sea el momento de pensar en un aumento.

  Ahí tiene, siete diferentes radios financieros para utilizar en una firma legal. Ud. puede elegir uno o mas dependiendo de su meta para el siguiente año, por ejemplo: para lograr una TEH de $X por hora o para lograr llevarse 65 por ciento de sus facturas pagadas. Teniendo en mente su meta le permite visualizar sus objetivos y empezar a alcanzar su futuro.

  David J. Bilinsky es una asesor de administración de la practica para la Law Society of British Columbia y esta en la mesa de consejo de la Pacific Legal Technology Conference. Los puntos de vista expresados en este artículo son completamente suyos y pueden no ser compartidos por la Law Society of BC.

  Este articulo apareció publicado por primera vez por The Lawyers Weekly el 1° de junio de 2007.

  Last updated -23 enero 08

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