El entrenamiento cultural es cada vez mas vital para los abogados globales
El negocio legal es mucho más que solo acerca de la ley. Es acerca de construir y sostener una base de clientes. En un mercado global, esa base de clientes puede provenir fácilmente de Japón, Qatar e India.
Por Donnalee Moulton
El negocio legal es mucho más que solo acerca de la ley. Es acerca de construir y sostener una base de clientes. En un mercado global, esa base de clientes puede provenir fácilmente de Japón, Qatar e India. Para los abogados y sus firmas, esto significa sentirse igualmente cómodos haciendo negocios tanto en Tokio, Doha o Nueva Delhi como en Toronto, Calgary y Vancouver.
“Los negocios de éxito son siempre en base a las relaciones, y el comprender la cultura, facilita esas relaciones. Hace sentido, el comprender mas culturas”, dijo Jane Clark, socia de Gowling Lafleur Henderson LLP en Ottawa quien encabeza el grupo de práctica de China en la firma.
Tal entendimiento primero se debe poner en contexto. Mientras que las diferencias culturales son importantes, y deben ser reconocidas y establecidas, la mayoría de los individuos y compañías que buscan asesoria jurídica de una firma canadiense lo hacen con el conocimiento de que no es una firma de su país o con su conocimiento cultural – no debería ser. “El lenguaje de negocios”, dijo Karim Mahmud, socio en la oficina de Calgary de la firma Fraser Milner Casgrain LLP, “es universal”.
“Es fácil ver las diferencias cuando se están haciendo transacciones transnacionales, pero yo encuentro que tienen mucho mas en común”, añadió.
Dicho esto, es tanto necesario como efectivo el comprender la cultura en la cual se están haciendo negocios y demostrar tal comprensión a los clientes. “Existen sensibilidades culturales incluso cuando se esta negociando domésticamente”, dijo Nina Gupta, socia de Gowlings en Waterloo quien lidera el grupo de practica de India.
Ese país, ella mencionó, es un híbrido internacional. Donde alguien que es geográficamente del interior de India – uno de los dos tigres de Asia, junto con China, que esta ganando terreno y poder significativamente en el plano económico – habla acerca de sus tradiciones, lenguaje, y su forma de hacer negocios. Puede ser algo tan simple, o tan complejo, como llevar un cliente a cenar. Si alguien es del sur del país, por ejemplo, es posible que sea Brahmin y, por lo tanto, un vegetariano estricto. La gente de otras partes del país, por otro lado, por lo general comen carne.
Incluso en países como Israel, que ha estado haciendo negocios con abogados occidentales por décadas, hay restricciones alimenticias. “Procure ofrecer solo comida kosher”, aconseja David Rubin, socio de Gowlings en Toronto. “Aquellos que observan esas leyes se sentirán en casa”.
De hecho, de eso se trata al unir diferencias culturales – dar confort. “Es difícil ganar la confianza” dijo Gupta.
Algunas veces son las pequeñas cosas lo que revelan el esfuerzo que un abogado y su firma han puesto en construir la relación. En China, por ejemplo, ofrecer una tarjeta de presentación se hace de cierta forma – extendiendo ambas manos, ambas personas lo hacen al mismo tiempo y ambas estudian la tarjeta (no la meten directamente a la cartera). Hacerlo de forma inapropiada, desagradará, hacerlo de forma apropiada impresionará – y mostrará respeto, consideración primordial al construir una relación con un cliente y trabajar con otras culturas.
“Matices”, resaltó Mahmud, “son importantes”.
“Ud. desea dar el mejor paso y ser cortes, pero tampoco quiere ofender y poner en riesgo el negocio”, dijo Clark.
Uno de los grandes aspectos es el lenguaje. En India, dijo Gupta, “la comunidad de negocios habla Ingles pero a menudo hay conversaciones paralelas”.
Los abogados no quieren ser excluidos de esas conversaciones. El ser incluidos, significa elegir una o, un numero de opciones, “necesita alguien a quien le sea familiar dicha comunidad en particular”, dijo Gupta.
Esa persona puede ser miembro de la firma, o alguien de una firma local con la cual se esta trabajando. De cualquier forma, el resultado final es confianza. “Si Ud. es de ese grupo en particular, hay mayor aceptación mas rápidamente”, dijo Gupta.
Para las firmas canadienses, eso significa poner mayor atención en quien dentro de la firma tiene más conocimiento y experiencia que ofrecer. “Si alguien tiene habilidades o el idioma de otra cultura es visto de forma positiva”, dijo Mahmud. “Es reconocido como valor agregado” añadió.
Tal valor es aparente en dos formas. Primero, estos abogados pueden liderar o ayudar en negocios con consideraciones culturales. Segundo, pueden ayudar a otros miembros de la firma que están haciendo negocios en otros países o ahí mismo pero que requieren saber mas allá de solo la ley.
Si el negocio se lleva a cabo lejos de Canadá, es recomendable enviar a un colega de dicha región, dijo Clark. También es útil desarrollar una lista de consideraciones culturales, de cosas que deben hacerse, y de aquellas que no deben hacerse.
Es muy útil una sesión de entrenamiento antes de un viaje o una reunión importante, dijo Gupta. Un abogado con conocimiento cultural puede compartir mucha información valiosa en una o dos horas. Si más, dicho conocimiento ayudará a los abogados a ajustarse a las consideraciones culturales. A menudo el aspecto es simplemente sensibilizarse.
Un tamaño, por supuesto, no siempre sirve para todos. “Es difícil crear un paquete que se realice como un seminario”, dijo Gupta, “pero vale la pena invertir el tiempo en hacer un resumen específico”.
“Hacerlo bien”, dijo Clark, “puede ser una forma de destacarse”.
Si no hay nadie en la firma que pueda ayudar a los otros abogados, es posible que alguien en la comunidad en cuestión pueda. “Nuestro método es aliarnos con una firma local”, dijo Mahmud. Esto es tanto efectivo en costo como de forma cultural.
Estas, y otras opciones, serán explotadas de mayor forma en cuanto los mercados globales se abran. “Para que nosotros nos vaya bien económicamente”, dijo Gupta, “tenemos que ser jugadores globales. Nuestros clientes quieren ser parte de ese crecimiento global, lo que significa que nosotros tenemos que ser”.
Tal requerimiento abre nuevas oportunidades para las nuevas generaciones de abogados esperando en las alas. “La clave es traer jóvenes abogados con esta experiencia”, dijo Mahmud.
Tales habilidades culturales – hablar otro idioma, estar familiarizado con otra cultura, haber vivido fuera de Canadá – aunque a veces se ven como habilidades livianas aun son vistas como una mejoría en las principales habilidades legales. “Estamos consientes del hecho que un candidato con habilidades lingüísticas y conocimientos globales trae algo a la mesa que otros no”, dijo Gupta.
Ese algo es muy bueno para el negocio legal.
Artículo publicado originalmente en The Lawyers Weekly el 20 de julio de 2007.
Last updated -15 Noviembre 07