¿Le gustaría tener una ventaja competitiva frente al gran número de firmas legales existentes en su país?

Para ello requiere un claro entendimiento de sus objetivos de marketing y un “plan de ataque” estratégico, aquí le guiaremos paso a paso para crear un plan de marketing funcional y efectivo, dividido en 3 partes. El plan de marketing consiste en 6 pasos fundamentales:

• El análisis de su situación actual
• La identificación de oportunidades
• El establecimiento de objetivos
• La definición de la estrategia
• Identificación de la mezcla de marketing
• Evaluación y medición de resultados

A continuación detallaremos los pasos 1 y 2:

1. Evalué su situación actual de Marketing

El conocer tanto internamente como externamente las fuerzas que están afectando la decisión de sus clientes actuales y futuros es determinante para establecer sus estrategias para captar nuevos clientes y retener los actuales.

Hágase las siguientes preguntas: ¿Que estoy haciendo actualmente para generar nuevos clientes? ¿Como esta funcionando? ¿Que estoy haciendo bien? ¿Que necesita mejorarse? ¿He alcanzado las metas que establecí para mi firma hasta la fecha? A continuación detallamos algunos aspectos que serán de gran utilidad en dicho análisis:

• De su practica actual, enliste las áreas de práctica en que se desarrolla su firma y cuales son las necesidades de los clientes que solventa a través de cada una de ellas. Es importante ponerse desde la perspectiva del cliente para identificar dichas necesidades. Es importante también conocer cual es el alcance de los servicios que proporciona en términos geográficos. ¿Que métodos de promoción actualmente realiza? ¿Realiza alguna medición de sus resultados? ¿Sabe como supieron sus clientes acerca de su firma?
• De sus clientes actuales, ¿Que tanto conoce a sus clientes actuales? En este aspecto existen características distintivas de sus clientes como el clasificarlos si pertenecen a cierta industria o nicho, si son empresas locales o multinacionales, etc. Otro rasgo importante a identificar es definir el perfil de la persona que toma la decisión de contratación del servicio, así como de las personas que interactúan e utilizan sus servicios en el día a día, y el proceso que llevan a cabo para la contratación de los servicios legales externos de cada uno de sus clientes. De esta manera usted podrá definir estrategias para influenciar en estos puntos específicos. Algo que a veces no es tan simple de conocer pero que guía en lo que se hace bien o mal respecto es el conocer la percepción que tienen sus clientes de sus servicios, procure escucharlos y analizar toda retroalimentación que reciba de ellos.
• De sus competidores, que tanto conoce a las firmas que prestan servicios similares a la suya y que están dirigidas al mismo tipo de clientes con los que usted cuenta. Es de mucha utilidad incluir si es que se conoce, datos como el tamaño de la firma en número de abogados, áreas de práctica, clientes que maneja, estrategias de promoción que realizan, etc.
• De su perspectiva financiera, revise y sumarice las finanzas pasadas, presentes y proyectadas de su firma. Sus recursos financieros y humanos. Analice el gasto en actividades de marketing que realiza, utilizando un diagrama que muestre los siguientes datos:

• Total de gastos en Marketing (para 2003, 2004, 2005 $)
  • (Publicidad, Web Site, Seminarios, Directorio, etc)
• # Nuevos Clientes - de los esfuerzos de Marketing - (quantos para 2003, 2004, 2005)
• Ingresos totales por nuevos clientes - de los esfuerzos de Marketing - (para 2003, 2004, 2005 $)
• Retorno en la inversión de Marketing (para 2003, 2004, 2005)
  • (Ingresos de nuevos clientes/ Total de gastos en Marketing x:y)

Este diagrama le ayudara a determinar si su gasto actual en marketing es adecuado para alcanzar sus metas, y a validar o implementar métodos de rastreo de los clientes generados por sus esfuerzos de marketings.

2. Identifique Oportunidades

Manténgase al corriente con los últimos avances, eventos en el área legal que no recaen dentro del control de la firma y que sin embargo si pueden crear impacto en el desempeño de la firma. Busque tendencias, áreas de crecimiento, huecos u otros indicadores que muestren una oportunidad emergente. Amplíe su visión y vea más allá de lo que actualmente es su práctica, vislumbrando los nichos tanto locales como internacionales hacia donde usted podría dirigir su práctica legal.

Dentro de este tópico recae la descripción detallada de SWOT (por sus siglas en ingles):

• Fortalezas y Debilidades es un examen del ambiente interno de la firma, como pueden ser sus recursos, tendencias, estrategias, objetivos, etc.
• Oportunidades y Amenazas se refiere al ambiente externo de la firma, que pueden depender de cuestiones demográficas, económicas, tecnológicas, sociales, culturales, políticas o ambientales.

Continúa en nuestra próxima edición…

Last updated -6 diciembre 06

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